|
Бизнес Данный раздел посвящён деланию денег, созданию компаний, продвижению своих товаров и услуг.
Предпринимательство, бизнес — самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке. Эффективность предпринимательской деятельности может оцениваться не только размерами полученной прибыли, но и изменением стоимости бизнеса (рыночной стоимости предприятия). Предпринимательство, бизнес - важнейший атрибут рыночной экономики, пронизывающий все её институты.
Бизнес - даст тебе заряд мотивации к действиям и работе над собой.
Занятие бизнесом - развивает человека, а бизнесмены делают наш мир лучше !
Занимайтесь бизнесом !
|
|
Бизнес
|
Настало время стратегических альянсов и партнерства.
Продавцы, занятые в сфере промышленности, в будущем будут еще более тесно сотрудничать со своими ключевыми клиентами. Известный немецкий эксперт по продажам Хартмут Бизель объясняет причины этого явления.
Настало время стратегических альянсов и партнерства. "В будущем важным фактором успеха для сферы продаж будет являться готовность заключать с важными клиентами стратегические альянсы и партнерства", объясняет Хартмут Бизель, бизнес-консультант и эксперт в области работы с ключевыми клиентами из Острингена.
"Ключевые клиенты ожидают, что поставщики вклинятся в их инфраструктуру и начнут вырабатывать совместные решения для улучшения схемы получения прибыли, они хотят больше чем простые клиенты". В итоге продавец в качестве менеджера по работе с ключевыми клиентами должен уметь объединить как собственные интересы, так и интересы ключевых клиентов в одну общую концепцию. Менеджеры по работе с ключевыми клиентами сталкиваются в наши дни с высокими требованиями:
- Клиенты сокращают число своих поставщиков. Они теперь работают с небольшим количеством первоклассных партнеров. От сотрудничества с поставщиками более низкого уровня они систематически отказываются.
- Поставщики распределяют свои ресурсы в зависимости от степени важности клиента. Чем выше потенциал и прибыль от конкретного клиента, тем больше внимания уделяется данным отношениям.
- Партнерство "Клиент-Поставщик": они вместе решают проблемы, которые возникают у клиента на его рынках сбыта, при этом к подобным партнерствам для решения проблем привлекаются даже клиенты клиентов.
|
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
Если вы знаете то, что вас мотивирует, вы сможете создать себе нужное настроение в любой момент.
Тренер Йене Хайних из Чопау рекомендует определить, на какие мотивационные моменты вы реагируете лучше всего. В качестве примера он называет "Мышление "Вот-теперь-я-вам-покажу".
У некоторых продавцов настоящее тщеславие вырабатывается только тогда, когда проблема кажется неразрешимой. Другие начинают действовать в полную силу, когда они хотят доказать свои способности начальнику.
Чтобы вызывать у себя подобную мотивацию, Хайних советует подумать, в каких ситуациях в прошлом вам удавалось проявить себя: "Постоянно вызывайте их в своей памяти, когда вдруг окажетесь в сложной ситуации. С их помощью вы сможете вызвать в себе это самое состояние "Вот-теперь-я-вам-покажу".
Правильная аргументация мастера.
Во времена товарного изобилия и капризного покупателя службам сбыта приходится подстраивать свои аргументы под измененную психологию клиента. Одна из ведущих немецких специалистов по продажам доктор Ирене Глекнер-Хольме объясняет, почему сейчас требуется стратегия мотивации покупателей, и как ее создать.
Времена сейчас трудные - кризис. Конкуренция становится все жестче. Но именно в такой ситуации можно найти и новые шансы. Тот, кто сейчас перестроит свою аргументацию под измененную психологию клиента, может рассчитывать на долгосрочный успех. Но это означает, что придется принципиально отказаться от торговых принципов, которые имеют значение лишь во времена малого потребительского спроса. Для достижения успеха необходимо подстроиться под новую мотивацию клиентов. Теперь продавцам уже нельзя просто сообщать информацию о товаре: они должны мотивировать клиентов к покупке.
|
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
80% денег дают 20% клиентов, а остальные 80% только 20% денег - поэтому лушче сфокусировать свои торговые предложения на группе из основных покупателей.
Ничто не ново под луной - чтобы получать прибыль, надо определить приоритетных торговых партнеров. В целевой группе малых предприятий.
Известный немецкий страховщик DBV Winterthur поддерживает прежде всего тех своих торговых партнеров, которые специализируются на важных клиентских группах. То есть он считает, что наименее рискован тот бизнес, который начинается с заботы о своей целевой потребительской группе.
Не делать все одновременно, а определять приоритеты, - таков новый девиз страховщика. По этому он концентрирует свое внимание в работе с деловыми клиентами на целевую группу, приносящую солидную прибыль - "малые и средние предприятия" (МСП), - и создает для этого соответствующие структуры продаж.
Приоритетные торговые партнеры
Для этого, к примеру, выбирают определенных приоритетных торговых партнеров и помогают им квалифицироваться на их целевых группах. При этом особенно учитывают торговых партнеров, у которых уже есть отлаженные контакты с этими целевыми группами и которые готовы продолжать расширение клиентской базы.
Затем для торговых партнеров проводились специальные учения в отношении их целевых групп. Им предлагали ситуацию, где было необходимо добиться такого уровня консультирования, который необходим именно для данного круга клиентов. Семинары проводили специалисты соответствующих отделов. Завершение фазы обучения заключалось в экзамене, на котором торговым партнерам предстояло доказать, что они могут продавать товары, направленные на определенные целевые группы, в соответствии с потребностями. Это означает, что до клиента, который ориентируется на расходы, донесут соответствие цены и качества, а также с помощью анализа его потребностей проконсультируют его на предмет оптимального для него набора услуг .
|
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
Информация противоположна женщине: она тем ценнее, чем доступнее....
Информация является ценной лишь тогда, когда она доступна в нужный момент.
Сотрудники отделов продаж часто оказываются в сложном положении. С одной стороны, они обязаны знать как можно больше: о том, что происходит на их предприятии, о своих клиентах и их рынках. С другой стороны, существует опасность потеряться в неупорядоченном потоке информации. Поэтому бизнес-консультанты из Бад Херренальба Петер Арндт и Марцелла Кербер советуют создать свою личную систему управления информацией.
- Установите источники, из которых вы получаете ту или иную информацию. Проверьте, какие из них важны и полезны, а в каких областях вам следует поискать новые источники. Создайте таблицу, в которой вы подробно распишете следующую схему: откуда отныне будете получать ту или иную информацию. За счет этого вы превратитесь из получателя информации в активного пользователя.
- Проверяйте любую информацию сразу при получении. Если вы задумались на предмет того, не пригодится ли вам данная информация позднее, то это верный показатель того, что ее не стоит сохранять. Информацию, не имеющую особой важности, которая приходит вам по электронной почте, лучше всего сразу же удалять.
- Для упорядочения информации вам потребуется работающая система. Петер Арндт и Марцелла Кербер рекомендуют следующую структуру: "фирмы" , "люди" , "профессиональная информация" , "общая информация" , "личное" и "проекты". В данной структуре вам стоит создать собственную подструктуру. Например, в разделе "Профессиональная информация" могут понадобиться следующие подразделы: "факторы успеха" , "польза для клиента" , "опросы клиентов" , "рассылки" , "анализ пользы" , "советы для презентаций" и т.д. Внутри созданной подобным образом структуры вы сможете сразу же распределять по местам любую входящую информацию.
|
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
У кого резерв, тот не побежден - всегда имейте на готове запасные варианты - что сказать клиенту.
Определите резервные цели, к достижению которых вы должны стремиться в ходе деловых переговоров, если нет возможности достижения главной цели.
К ним относятся запасные предложения, иные продукты, возможности дополнительного обслуживания, предоставление продукции, тестирование, договоренности о посещении фирмы, ярмарок, семинаров, участие в опросах, рекламных акциях и т.п. Если вы определите резервные цели, то из переговоров вы не выйдете в качестве проигравшего.
Пять можно? - Нет! - А три?.
Если вам что-то нужно от клиента, но, вы полагаете, он вряд ли удовлетворит вашу просьбу, то можно добиться уступки с его стороны следующим образом: сначала запросите чуть больше, чем вам нужно, а потом, если получите отказ, уменьшите требование.
Метод исходит из принципа взаимной уступки: вы уступили, когда уменьшили требование, поэтому потом человек чувствует, что он тоже должен уступить. Кстати, одно из главных правил в этом случае - не слишком большой разрыв между первым и вторым требованиями: если вам нужны 1000 рублей, а вы попросите 10 000, то и 500 не дадут.
Впрочем, мы ничего не обещаем...
"Эти пчелы ведут себя подозрительно!".
При работе с клиентами вам и вашим сотрудникам необходимо очень чутко воспринимать любые изменения в их поведении(это называется калибровать), чтобы быстро распознать тех из них, которые способны перейти к конкурентам. При этом следует обратить внимание на следующие пункты:
- С клиентом труднее связаться, назначить встречу становится не так просто, как прежде;
- Он не продлевает текущие договоры либо заключает исключительно краткосрочные;
- Во время бесед от него больше не исходит собственных активных предложений; |
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
Как продемонстрировать свой товар в наиболее выгодном свете и заручиться поддержкой покупателя - статья об этом.
Завязка разговора с клиентом - с него начать?
Предположим, что продавцу необходимо посетить новую фирму, с которой он пока не имеет деловых контактов. Очевидно, ему прежде всего следует попытаться найти среди сотрудников этой фирмы человека, облеченного соответствующим должностным положением и полномочиями. Для того, чтобы справиться с этой первоочередной задачей, продавец может действовать двумя способами:
- позвонить в эту фирму и поинтересоваться: "Кто у вас отвечает за поставку...?", а затем записать персональные данные человека, к которому ему порекомендуют обратиться, включая номер его телефона, график работы, после чего, не откладывая дело в долгий ящик, попытаться сходу переговорить по телефону с этим сотрудником;
- выполнить вышеописанные действия, но вместо того, чтобы еще раз перезванивать, тут же попросить человека, который сообщил информацию об ответственном сотруднике (обычно это делает секретарь фирмы), передать, допустим, господину Майеру, что его ожидают на проходной для личной встречи и передачи ему ценной устной информации.
Но иногда случается и так, что никто из сотрудников компании, к которым вы обращаетесь за справкой, не может в точности сказать, кто же конкретно отвечает за рассмотрение этих вопросов. Что следует предпринять в такой ситуации? Действовать нужно следующим образом:
- обратитесь к руководителю отдела продаж: этой фирмы: на правах "коллеги" вы наверняка сможете выяснить у него, с кем из сотрудников вам необходимо связаться. Кстати, одновременно вы можете поинтересоваться, с какими проблемами ему приходится самому сталкиваться в процессе повседневной деятельности. Не лишней будет и попытка выяснить, какие у него имеются пожелания в адрес своих подчиненных - ведь подобного рода информация станет хорошим подспорьем для того, чтобы грамотно построить предстоящую беседу с клиентом;
- если фирма, в которую вы обратились, является достаточно крупной, обратитесь с аналогичным вопросом к сотрудникам отдела PR (по связям с общественностью). Выяснив то, что вам необходимо, поинтересуйтесь у них последними достижениями фирмы, новыми перспективными проектами и т.п. Всю эту информацию возьмите на заметку;
- если первые два варианта не дадут вам желаемого результата, попытайте счастья в отделе по охране труда и технике безопасности. Задав им интересующие вас вопросы, узнайте затем, как обстоит на этой фирме дело с безопасностью производства, и в чем кроется причина существующих проблем - в специфике производства, в нарушениях технологии работ, или, может быть, в неосторожности персонала?
- свяжитесь с руководителем подразделения, отвечающего за закупку продукции, аналогичной той, что вы намерены предложить данной фирме. Дайте понять, что располагаете ценной информацией, и предложите ему затем самому решить, стоит вам встречаться или нет;
|
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
Практическое исследование на тему: "Как добиться большого успеха в продажах" провел д-р X.-К.Альтманн в своей книге "Суперстратегия успешного продавца". Отрывки из нее мы предлагаем вашему вниманию.
Четыре важнейших шага на пути к успешной продаже
Конечно, ничто не отменяет большинство классических правил техники продаж, среди которых особенно выделяется т.н. "правило четырех шагов к успеху", предполагающее решение следующих задач:
1. Установление контакта с перспективным клиентом и получение от него согласия на встречу.
2. Представление клиенту (продавец представляет не только самого себя, но и свою компанию).
3. Выяснение конкретной проблемы, которая является наиболее актуальной для клиента.
4. Побуждение клиента к комплексному осознанию сущности проблемы.
Основными предпосылками успешной продажи являются:
1. Высокое качество, привлекательность и практическая пригодность товара к применению.
2. Цена товара, делающие его конкурентно-способным по сравнению с аналогами.
3. Умелый показ (демонстрация или презентация) товара потенциальному покупателю.
Если товар удовлетворяет первым двум условиям, то для достижения успеха продавцу следует позаботиться о том, чтобы с максимальной эффективностью провести перед клиентом показ этого товара. |
|
|
Бизнес
|
Продавец должен быть менеджером отношений и экспертом по продажам в одном лице. Успех в продажах будет иметь только тот, кто знает своих клиентов.
"Хорошие продавцы знают давно, что клиента невозможно убедить против его воли, - объясняет тренер по коммуникации Марк Галал из Швебхайма. - Тот, кто выигрывает подобные дискуссии, на самом деле теряет своих клиентов".
По словам Галала, задача продавца состоит в том, чтобы помочь клиенту убедить себя самого. Хотя такая работа по убеждению довольно кропотлива, но она приносит колоссальный успех. Тренер рекомендует придерживаться следующей схемы, состоящей из четырех пунктов:
1. Для каждых торговых переговоров следует собрать информацию, чтобы за счет нее быть вооруженным и чувствовать себя уверенно.
2. Приведите себя в отличную форму, например, с помощью автогенной тренировки, чтобы обладать достаточной степенью спокойствия и находить в разговоре с клиентом верный тон.
3. С помощью заранее обретенной информации, а также информации, полученной от клиента, следует определить потребности и трудности вашего клиента.
4. Затем объясните ему, почему именно вы особенно хорошо справитесь с этой проблемой.
Это как в счастливом браке умной женщины: муж должен сам хотеть вынести мусорное ведро... |
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
Многие люди хотят стать независимыми ни от кого и работать только на себя, зарабатывать столько, сколько им хочется, а не, сколько дадут за сделанную ими работу. Хотят сами быть хозяевами своего дела и не жить на одну зарплату. Но зачастую эти люди начинают сомневаться в себе и отступать при малейших трудностях. Поэтому, раз вы решили, то старайтесь идти до конца, ведь все находится в ваших руках. А я в свою очередь дам вам несколько полезных советов как добиться своей цели и что нужно делать, если вы решили основать свое дело.
Первое что вы должны знать – если вами движет только желание разбогатеть, то у вас, скорее всего ничего не получится. Потому что вы думаете не совсем о том, чтобы заняться тем чем вы хотите, т.е. бизнесом, а скорее как лучше заработать деньги. При этом, вы можете зарабатывать их, даже работая на других, если вам будут хорошо платить. И еще, если вы постоянно будете стараться наживаться и при этом почти что ничего не вкладывать, то успеха вы точно не добьетесь.
Поэтому, прежде чем начинать, еще раз хорошо подумайте, чего именно вы хотите.
Если вы все таки решились, то вам стоит быть готовым ко всему. Статистика гласит, что из всех новооткрывшихся фирм, в первый же год закрываются две трети, а на следующий год, еще половина из всех оставшихся. Если вам все же удалось найти прибыльное дело, то и здесь не все будет гладко, прежде чем вы начнете стабильно работать, вы можете несколько раз начинать все сначала. И чем больше вы хотите заработать, тем больше у вас риск потерпеть провал и тем меньше шансов на успех.
Если вы все еще настойчивы в своем желании, то необходимо определиться с проектом, в основе которого лежит инновационная идея. Вас ожидает большая степень успеха, если вы будете заниматься чем-то новым или возрождать давно забытое старое. Старайтесь постоянно ставить перед собой цели и не останавливаться на достигнутом, стремитесь к верхушке и не плетитесь в хвосте. Вам даже может помочь пример других, которые начали свой бизнес в других городах и заниматься тем, чем в вашем городе еще никто не занимается. Но если у вас нет четкого плана, а главное свежей и интересной идеи, то начинать лучше не стоит, вы просто не выдержите конкуренцию среди остальных, более сильных соперников, хотя есть и другая бизнес философия – согласно которой наоборот надо заниматься тем бизнесом, который уже показал свою работоспособность. |
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
Вроде это слово мы часто слышим в быту, но не все до конца понимают его значение.
Существует множество определений термину «услуги», рассмотрим несколько из них.
1) Услуги – это один из видов непроизводительного труда, оплачиваемый со стороны потребителя данного вида услуг либо государством.
2) Услуги – это определенная деятельность человека, направленная на предоставление помощи нуждающемуся в ней.
Существует различное множество предоставляемых услуг, начиная от каких-либо бытовых и заканчивая медицинским обслуживанием, включая вызов сантехника или санитарно-гигиенической службы, а также транспортные, коммунальные, различного рода банковские операции и предоставление кредитов, доставка и продажа определенного вида товара, предоставление жилища во временное пользование, рекламные услуги и т.д. Отсюда следует вывод, что услуги – это вид деятельности, который возникает в зависимости от потребностей людей и не связан с материальным производством.
В настоящее время существует очень широкий спектр предоставляемых услуг и если вы имеете достаточно средств, то легко можете помимо услуг первой необходимости, пользоваться и дополнительными.
К примеру, если вы постоянно находитесь на работе, а на домашние дела у вас просто не остается времени, и при этом вы достаточно зарабатываете, то вы вполне можете нанять себе в услуги домработницу, повара, прачку, няню, садовника и т.д.
Услуги можно подразделять по множеству признаков. Например, они подразделяются на государственные и частные; предоставляемые отдельно для женщин и отдельно для мужчин; необходимые в процессе бытовой деятельности и направленные на удовлетворение эстетических потребностей. |
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
Зачем арендовать офисные помещения и наполнять их бездельниками? За этими прожигателями жизни ещё необходимо и убирать. Ведь работники носят грязь с улицы на своей обуви. Мусорят в помещении. В офисе планктон желает и пожрать на халяву и оставить после себя объедки и грязную посуду, если им предоставить такую возможность.
Без освещения не обойтись, иначе как работать с клиентурой? А за освещение и потребляемую электрическую энергию надо платить. Компьютеры понавключают и будут на них играть, просиживать рабочее время в социальных сетях.
А сами компьютеры тоже необходимо покупать, их ломают и придётся оные ремонтировать и всё это накладные расходы. Да и компьютеры на пол не поставить и работников рядом не усадить. Необходимо и мебель для офиса покупать или арендовать.
На ночь офис открытым не оставить - вынесут всё. В аренду чаще всего предоставляют помещения с охраной в комплекте. Но за всё надо платить и платить.
Зачем столько накладных расходов нести, арендуя офис и решая все сопряжённые с этим задачи? Ведь есть решение куда проще и одним махом решающее все вопросы. Офис арендовать излишне вот и весь вывод.
Что получается если попробовать обойтись без офиса? Работников набираем из сети или предоставляем возможность своим работникам, работать у себя дома. В Интернете кучи бирж фрилансеров, причём мотивированных к работе не так как ленивый и тупой офисный планктон. А сколько экономии в отказе от офиса!? |
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
Право собственности — это свойство лидера бережливого производства, в основном нацеленное на умение задействовать и оценивать общий вклад в развитие. То есть бережливый «собственник» отвечает за принятие соответствующей политики и ее укрепление на своем участке так же, как это делает лидер проекта в переходный период.
Руководитель бережливого производства высоко поднимает планку требований. Такой лидер формирует условия, а также специальные структуры и процессы, благодаря которым подчиненный ему персонал может принимать участие в реальных переменах, приближающих их участок работы к полному воплощению видения и политики.
В этом отношении реализация полномочий похожа на осуществление контроля процесса демократизации. Принципы бережливой деятельности в этом случае тщательно соблюдены, а конкретные особенности работы зависят от идей, исходящих снизу. Другими словами, собственник не диктует содержание перемен, скорее он действует как учитель, бросающий вызов своим подопечным.
В ответ на это они должны интенсивно заняться разработкой собственных
предложений, направленных на оптимизацию движения в установленном
направлении.
|
|
Подробнее...
|
|
|
Маркетинг и Реклама
|
На сегодняшний день, реклама претерпела радикальные изменения с момента своего появления, не только в методах демонстрации, но в сущности своего содержания. Интернет реклама стала большим альтернативным дополнением к другим существующим формам рекламы, и это факт. Существуют различные тактические методы, формы, и технологии рекламы, рассчитанные на массового потребителя и для каждого заинтересованного покупателя отдельно. В данной статье мы рассмотрим основные наиболее действенные виды интернет рекламы, прочно обосновавшиеся в мировой паутине интернета. Итак - виды рекламы, используемые интернет бизнесом на онлайн рынке товаров, предложений и услуг сегодня.
Баннер. Первым и довольно широко используемым типом интернет-рекламы, является баннер. Как правило, это изображения- геометрические правильные формы, горизонтальные или вертикальные полосы, с подсветкой, бегущей строкой, названием компании, слоганом, кратким описанием товара и интригующей ценой. Размер баннера зависит от пространства, которое компания покупает, как правило, на хорошо посещаемом, тематическом и популярном сайте или форуме. Считается действенным видом рекламы в интернете, особенно если рекламируется не 5-10 предложений, а одно, но очень качественно.
Всплывающие окна, известный тип рекламы, довольно назойливый, вызывающий раздражение у пользователей интернета, как правило, браузеры настроены на блокировку такой рекламы, к тому-же поисковые системы, такие как Яндекс и Google – стали очень не любить сайты где появляется всплывающая реклама и снижают их в позициях, что приводит к тому, что этот вид рекламы в интернете, показывается в основном на низкокачественных интернет площадках - поэтому размещая такую рекламу, Вы только потеряете деньги. Всплывающая реклама, даже имея отличное предложение по товару или услуге, не будет просмотрена пользователем как бы, Вы этого не хотели, пользователь внесет ее в список блокиратора или тут же закроет всё окно браузера, и толку от нее будет ноль. |
|
Подробнее...
|
|
|
Бизнес
|
Уволить половину сотрудников !
Давайте договоримся сразу, что речь пойдет об уже устоявшихся, занявших свое место на рынке фирмах, которые развились настолько, что их основателям и владельцам кажется, что дальнейший прирост прибыли уже невозможен. Нет, вполне можно допустить, что в следующем году он составит примерно 0.5%, но на большее рассчитывать не приходится. Однако сразу же стоит сказать, что предложенная методика так же будет полезна и начинающим предпринимателям, изначально привив им иммунитет к множеству ненужных ошибок.
А начните преобразования в своей фирме с того, что попросите в течении недели или месяца всех своих сотрудников заполнять почасовой отчет, в котором они будут отчитываться обо всей проделанной ими работе, самым тщательным образом отмечая время всех своих дел, включая телефонные переговоры, заполнение документов и деловые поездки. Или в it фирмах можно использовать автоматизированную систему учёта рабочего времени сотрудников.
Уверяем вас, что изучение подобных отчетов станет для вас самым настоящим откровением, так как вы увидите, что, не смотря на всю свою внешнюю занятость, треть ваших подчинённых, делает в три раза меньше чем следует, а еще треть откровенно бездельничает.
После таких открытий, как правило, хочется одного – устроить всеобщий разгон, пригрозить сокращеньем зарплаты, и заставить всех работать куда более интенсивно. Но все это будет напрасной тратой вашего времени и сил. Вместо этого поступите иначе – возьмите и отправьте (а вдруг эксперимент не оправдает себя) половину сотрудников в отпуск за свой счет, оставив тех, кто, по вашему мнению, работает больше, чем прочие. А теперь поставьте перед оставшимися те же задачи, которые выполнял персонал вашей фирмы, работая в полном составе.
|
|
Подробнее...
|
|
| << [Первая] < [Предыдущая] 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 [Следующая] > [Последняя] >>
| | Результаты 85 - 98 из 259 |
|
 |
Наша группа VK
Telegram канал
Кто на сайте?
|
Бизнес 